我做了这么多年业务下来，发现只有有源源不断的客户，业绩才能源源不断，才能在强手如林的竞争中立于不败之地，如果你失去了客户，将成为无源之水，无本之木！我发现我们丢失的客户蛮多的，虽然很多都是一些小的客户，但是利润还是可以的，探讨一下丢失客户大致有以下几个情况：

• 不专业：业务熟悉程度没有别人全面，例如超重，路线行走，带货我们不专业，
• 不全面：客户除了拖车，还需要报关，熏蒸，包装，冷冻危险品，散拖，仓储，等我们只能提供单一的服务，客户有更多的选择
• 不耐心：对待客户的无道理询问，我们噗之以鼻，对待客户不正常的询价，我们不耐心，对待客户的额外服务，我们不提供
• 不愉快：发生问题了，我们让客户不开心，我们也不耐烦，让客户苦恼
• 不沟通：事情虽然处理过去了，但是没有和客户再次沟通，或者做箱前没有很好的和客户沟通具体情况
• 不深挖：没有深挖客户的需求和一些存在的其他机会
• 不跟踪：没有后续跟踪客户出单，报价后没有跟进或者二次询问跟进
• 不利他：没有站在客户的立场上，设身处地为他着想，只想着自己的小九九，挑容易出效果的事情来，难得推开，自己的利益为主导
• 不逼单：觉得价格不合适了，成本上涨了，就调价，价格低的时候不舍得让步给客户

链接/学习下如何有效跟进客户？

/新客户操作流程

应该说，失去客户的原因还有很多，需要我们加以总结，目的就是了解原因，才能采取有针对性措施来规避这样的情况，知己知彼方能百战百胜，唯有知其然、知其所以然，才能对症下药，有的放矢，取得实实在在的成效，博得客户的认同和喜欢。有了客户的喜欢、认可和依赖，销售员的工作才能持续下去。

反问：我们为什么不把新开发出来的顾客变成老顾客呢？如果你能把新顾客变成老顾客，生意成本不就降下来了吗？而且老顾客还是公司的资产？

生意人为什么不把老顾客变成公司的推销员呢？如果能够做到，老顾客的推销效果会比销售人员的推销效果还要好上百倍。

同时应该养成三个销售都喜欢的好习惯：

01养成预演的习惯

接待客户之前，做好关键点和流程预演，在真正谈判过程中，关键话术和谈判节奏会真实还原50%左右，按照你既定方向发展的谈判，成功概率自然会很高。

02养成记录信息的习惯

边沟通边记录，会加深印象，准确把握合作细节，既表现工作态度又能准确执行售后。

03 养成复盘的习惯

每天下班前花15分钟总结一下，今天的谈判案例，有什么收获，有什么差错，这是一个自己琢磨和精进的过程，能让你以后的谈判思维越来越清晰。

04 养成和客户互动的习惯

空闲的时候和客户交流一下，操作也要交流，经理和商务更应该走到客户的生活之中去，拜访，了解挖掘情况，了解潜在需求

另外：朋友圈就是门面，如果你打造不好朋友圈。就跟进到一家很差很乱的实体店没什么差别，一定要打造好自己的朋友圈，通过打造有特色的朋友圈，去激活你的客户。

拉回流失的客户，其实只需要3步

大多数销售方面的研究和培训都侧重于获取客户，但随着生态变化越来越大，也越发不连续，关注如何拉回流失的客户也很重要。

• 拉回客户第一步是找出合作破裂的原因。一些买方-供应商关系合同有终止时间(例如，特定时期的项目)。其他情况下可能因为缺乏关注而逐渐淡化。定价压力、产品规格变更或所有权变更也是因素。
• 并非所有客户都是平等的，并非所有关系都值得重新建立。因此，跟以前的客户重新联系之前，务必要权衡拉回的成本与收益。
• 对供应商来说，现状偏好是有利的。但要努力争取流失客户，就得提供比当前供应商更好的条件才能劝服对方，个人交往中，我们常常担心如果追求目标的过程中犯了错误，别人会严厉地批评且无法换回。但研究表明，在许多情况下纠正错误会比从来不犯错误产生更积极的印象(只要不重复犯错)。客户关系方面也一样

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关键词：丢失客户，维护客户，找回客户，二次开发

拉回流失的客户，其实只需要4步